Что ждёт маленькое агентство в кризис?

«Прекратите это коммунистическое нытьё!» — так говорит один из персонажей сериала The Middle, когда его сотрудники оправдывают низкие продажи кризисом. И я с ним согласна)

На фоне упаднических настроений в рунете самое время подумать, как маленькому агентству пережить текущий кризис. У меня есть две цели: реалистичная и оптимистичная. Реалистичная цель — выйти из кризиса без потерь, оптимистичная — выйти из него с показателями уверенного роста. Пессимистичной цели нет, потому что для неё нет предпосылок, несмотря на курсы валют, драматические прогнозы «экспертов» и панику в соцсетях.  Я верю, что всё получится, если просто хорошо работать.

Когда в начале 2015 года мы составляли план развития на ближайшие 12 месяцев, он, конечно, учитывал нестабильную экономику. И вот что мы решили делать, чтобы нормально работать в любых условиях.

 

1. Никакого демпинга.

Снизить цены и ждать, что кто-то клюнет на большие скидки — первое, что приходит в голову. Но нам такой путь не подходит.

Если значительно снизить цену, мы увеличим поток неподходящих нам клиентов — тех, кто пришлёт в брифе длинный список ключевиков и задачу продвинуть установку пластиковых окон. Мы такие задачи не решаем, значит, такие клиенты нам не нужны. Слишком низкая цена заставит нас конкурировать с фрилансерами и мелкими потоковыми агентствами. Причём конкуренция будет за клиентов и задачи, с которыми мы не работаем.

А ещё мы много экспериментировали с ценами последние лет 5 и знаем точно: подозрительно низкая цена на хорошие услуги отталкивает больше, чем средняя и высокая. Так что мы оставили свои вполне разумные и обоснованные цены, доступные многим.

 

2.  Качество и сервис

Я не люблю разговоры о высоком качестве и хорошем сервисе. Это пустые слова, за которыми обычно ничего особенного не стоит. «Всё как у всех» — вот такое вот качество и такой вот сервис.

Но для нас ещё в начале года стало очевидно, что для того, чтобы выжить в кризис, нужно поработать именно над этими областями. Всех карт раскрывать не буду, но про пару удачных находок, которые уже оценили клиенты, расскажу.

  • Во-первых, мы стали готовить все конверсионные тексты сразу под A/B тестирование, то есть в двух экземплярах. Причём для клиентов это бесплатно. Смысл здесь в том, чтобы оплачивая недешёвый текст (у нас высокие цены на тексты по меркам рунета), клиент не гадал, сработает ли он, или сработал бы другой текст лучше. Получаешь 2 по одной цене, тестируешь оба, выбираешь лучший вариант.
  • Во-вторых, почти научный подход. Конечно, контент и работа с ним это не то же самое, что ядерная физика, но очень далеко от «накрыло вдохновение, написал компред». Каждый текст разрабатывается, а не сочиняется. Мы всегда проводили анализ продукта и рынка и уже на основе этих данных создавали продающие идеи и аргументы, из которых и получался нужный текст. Но у клиента всё равно могут быть сомнения, потому что для него наш ход мыслей не очевиден.  Поэтому мы добавили обоснование каждого решения в презентацию проекта. Теперь видно, почему выбрана именно такая структура, идея, аргументы и мотивация. Видно, что всё это не придумано от балды.
  • И в-третьих, презентация. Чего боится клиент? Клиент боится, что вы для него сделаете работу, а она ему не понравится. Особенно это важно понимать про клиентов, которые заказывают контент. Тексты оценивают именно так: понравился — берём, не понравился — не берём. Обоснование логики текста это немного корректирует, но не на 100%. Чтобы клиент не переживал, мы ввели обязательную презентацию черновика. Мы показываем черновой текст, объясняем решения, слушаем клиента. Если нужно — вносим правки. В итоге никаких сюрпризов, клиент получает именно то, что ожидает, и идёт тестировать.

Вот такая цепочка удачных находок очень помогла нам отстроиться от конкурентов и угодить клиентам.

 

3. Продвижение.

Какие возможности для продвижения есть у маленького бутикового агентства? Здесь я тоже всех карт раскрывать не буду, но объясню общее направление работы.

Мы сосредоточились на партнёрских ресурсах и для этого создали «отдел нетворкинга», в который входят почти все члены нашей маленькой команды.  В их задачи входит поиск новых партнёров и ведение проектов совместно с уже имеющимися.

Стандартная цепочка «контекстка + лендинг» у нас категорически не работает, потому что приходят не те, не с теми задачами и не с теми бюджетами. Пока от такого пути мы отказались. Значит, будет много контента (мы учимся создавать great content не только для клиентов, но и для себя), много работы, много времени и сил, которые придётся вложить в партнёров, чтобы не стагнировать и не скатываться назад.

 

Конечно, это не универсальный путь для всех и каждого. Мы опирались на мелкие детали и нюансы, которых нет и никогда не будет в других агентствах. Но в общем и целом, мне кажется, работа над отстройкой от конкурентов и сохранением своих ценностей и видения, работа над качеством и продвижением — это первое, что нужно продумать.

Пока всё это работает и приносит свои плоды. В конце года будем подводить итоги и смотреть, нужен ли План Б, нужна ли корректировка, что ещё можно усилить.

 

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Comments

comments

Что ждёт маленькое агентство в кризис?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>